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C’è risposta a tutte le obiezioni di un cliente.
Non c’è risposta solo al Silenzio di un cliente Emanuele Pecora

Nella Newsletter Nr 01_2016 (clicca qui per accedere all’archivio Newsletter 2016) abbiamo illustrato i 5 Step che una Micro-Piccola Impresa dovrebbe seguire per acquisire nuove quote di mercato. 

Oggi ci occupiamo del 5° ed ultimo STEP: la gestione della trattativa con il cliente, dopo aver predisposto ed inoltrato la nostra offerta, il nostro preventivo: la NEGOZIAZIONE DELLA PROPOSTA.

John Forbes Nash Jr definì la negoziazione larelazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi”

Questo cosa vuole dire?

Vuol dire che – dato per assunto il fatto di vendere sempre qualcosa di eticamente corretto ed effettivamente utile per il cliente che abbiamo di fronte – in qualche modo io e il mio cliente siamo dalla stessa parte di campo e non uno di fronte all’altro.

GLI ELEMENTI CONCRETI DA VALUTARE IN FASE DI NEGOZIAZIONE SONO:

1. Cosa posso concedere in fase di negoziazione e dove non ho margine di trattativa.

2. Quali sono le aspettative del cliente e quali i punti di maggior valore percepito dal cliente

3. Capire la tipologia di persona che ho di fronte e metterlo a suo agio: contradditorio sulle mie argomentazioni; difensivo della sua posizione; diplomatico nella gestione delle richieste e del rifiuto;

 PASSIAMO ALL’AZIONE: ecco alcuni accorgimenti da adottare in fase Negoziale.

a) Alimentare il mio interlocutore con tempi e modi giusti senza essere pedanti, con informazioni e contenuti interessanti: del suo settore, del settore della sua clientela,   dei fornitori.

b) Inoltrare informazioni e Novità sulla nostra Azienda in maniera indiretta: Newsletter – Social Network – Altro

c) In ogni punto di contatto con il cliente – telefonata, incontro, email, altro – dare una indicazione precisa del prossimo step: “ci risentiamo l’ultima settimana di Luglio per un aggiornamento allora….”

d) Mai cedere alla tentazione di Proporre uno Sconto in una Telefonata/incontro Interlocutorio: si parla di Prezzo solo in fase di sottoscrizione del Contratto.

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Non compilare se: non sei una microimpresa – effettui vendite one shot – i tuoi clienti non sono imprese.

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Oggi ci occupiamo del 4° STEP: il primo contatto con i miei clienti potenziali, individuati nella mappatura al 1° step e il mantenimento della relazione commerciale con gli stessi.

Gli strumenti di acquisizione di nuovi contatti per una Microimpresa inserita nel mondo del B2B sono tanti e di seguito ne elenchiamo alcuni. Ciò che è alla base di un piano di lead generation di una microimpresa è la logica delle azioni con cui sono generati i lead: azioni proattive e azioni ricettive.

  • AZIONI PROATTIVE: sono tutte quelle attraverso cui siamo noi a muovere i fili della comunicazione, siamo noi a fare il primo passo verso il cliente. Avendo effettuato una selezione accurata dei clienti potenziali (Step 1) e avendo calibrato il giusto messaggio commerciale (Step 3) siamo noi a determinare tempi – modi – frequenza di contatto e canale di contatto. Le principali leve Proattive sono:
    • l’azione di Telemarketing di un Commerciale o Tecnico/commerciale
    • azione di Newsletter su un database di clienti che hanno accettato di ricevere nostre comunicazioni: non è emailmarketing ma Newsletter su Database Opt-inazione di Newsletter su un database di clienti che hanno accettato di ricevere nostre comunicazioni: non è emailmarketing ma Newsletter su Database Opt-in

     

  • AZIONI RICETTIVE: il web è il principale canale che permette di intercettare la domanda spontanea dei miei prodotti/servizi. Pertanto è un canale che ci rende ricettivi: noi lanciamo un messaggio e aspettiamo che venga recepito. Lanciato il messaggio (landing page, sito web, inserzione Google o Facebook) diventiamo ricettivi alle azioni del mercato

Alla base di un buon piano di sviluppo i clienti vanno alimentati con tutte le azioni Proattive e Ricettive. Attraverso un CRM – lo schedario elettronico e moderno – portiamo avanti le relazioni con tutti i contatti.

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Cerchiamo solo Clienti seri per una sana collaborazione. Come una volta.

Buon lavoro.

Emanuele Pecora.