Quando abbiamo iniziato a lavorare per questo cliente l’obiettivo che ci eravamo dati insieme era chiaro: arrivare a parlare direttamente al produttore senza passare per intermediari reputati inaffidabili ai fini della diffusione dei prodotti da vendere.
I produttori di cui parliamo sono gli agricoltori, per lo più della zona dell’Agro Pontino; i prodotti sono concimi, semi, fitofarmaci, veicolanti per additivi e tanti altri usati per diverse coltivazioni e studiati e realizzati in collaborazione con importanti università; l’agenzia che si è incaricata di diffonderli e farli conoscere si chiama Simposio e l’azienda che ha iniziato questo piano commerciale e a cui i prodotti citati fanno riferimento è la Agripoint s.r.l., realtà di primo piano nel settore della chimica agricola ed in grado di innovare continuamente mettendosi costantemente al passo con le esigenze del mercato.
L’azienda, fondata da Vincenzo Di Fazio, dottore chimico e grande conoscitore del mondo produttivo agricolo, a Terracina, nel cuore della provincia di Latina, e oggi gestita con flessibilità e sguardo rivolto al futuro anche dal figlio Carlo, ha intrapreso un percorso di affiancamento che dopo un anno ha portato ai frutti sperati centrando gli obiettivi che si era data. I principali traguardi di cui ci sentiamo di poter parlare con la consapevolezza di chi li ha visti fiorire giorno dopo giorno sono:
- creazione di decine di opportunità, intese come appuntamenti con i produttori agricoli che hanno voluto conoscere i prodotti della Agripoint
- conduzione dell’azienda verso una dimensione di mercato B2B diretta dandole un canale alternativo alla vendita tramite cooperative e consorzi
- affiancamento commerciale per tutte quelle opportunità di vendita che hanno necessitato di trattative lunghe per l’acquisto di una fornitura
- attività di Customer Satisfaction incentrata sulla cura del cliente dopo l’acquisto con l’obiettivo di diventare fornitore di quest’ultimo in maniera stabile nel tempo
La domanda che prevediamo molti dei lettori ci porranno è: quali sono state le azioni di marketing svolte al fine di conseguire i risultati sopra citati?
Il piano commerciale stilato per Agripoint è stato tanto semplice quanto funzionale ed è facilmente riassumibili in pochi punti:
- segmentazione del target di mercato per codice ATECO, provincia di fatturazione, tipo e grandezza delle aziende da contattare
- formazione di un commerciale sui prodotti da vendere ed inizio dell’attività di contatto dei clienti da remoto
- creazione di opportunità passate al cliente, messo in condizioni di giocarsi le sue carte nel miglior modo possibile durante gli appuntamenti
- Recall dei produttori visitati ma con i quali non c’era stato un accordo per l’acquisto di una fornitura
- Nurturing dei clienti in dubbio con l’obiettivo di acquisirli prima dei concorrenti
- attività di Customer Satisfaction dei clienti al fine di rifornirli stabilmente dei prodotti già acquistati una volta
Oggi la Agripoint s.r.l. di Terracina lavora ancora con Simposio e i risultati raggiunti sono motivo di soddisfazione per l’agenzia.