Fare in modo che le cose accadano è la prima regola di un venditore. Questo è l’assunto che esprime un background culturale tipico di professionisti del business abituati a mettere se stessi al centro del processo di vendita e a basare sulla loro capacità commerciale la riuscita del proprio lavoro, che è quello di chiudere i contratti e di aumentare il fatturato dell’azienda per cui lavorano.

Un commerciale è innanzitutto una persona in grado di realizzare con atti pratici il presupposto ideale secondo cui vendere è saper catalizzare una relazione fondata sulla comunicazione e la comunicazione è potere, ovvero la capacità di influenzare asimmetricamente le azioni altrui, in questo caso l’acquisto da parte dell’interlocutore.

La vendita alle aziende è un processo che ha come fulcro l‘appuntamento, l’incontro con la persona o le persone che hanno potere decisionale e il commerciale deve fare in modo che quest’incontro sia il primo ma non l’ultimo ( a meno che la bravura di costui o un contesto tanto favorevole quanto improbabile permettano la chiusura della trattativa già alla prima visita).

Esiste una vasta letteratura scientifica relativa alla metodologia dell’appuntamento commerciale, ma secondo noi il miglior modello è la cosiddetta tecnica FOCA, proposta dalla società di consulenza Mercuri International e recentemente oggetto di una rinnovata attenzione grazie al libro Selling is Dead di Marc Miller e Jason Sinkovitz, alla quale si dà un grande rilievo in B2B: vendere alle aziende di Marco Priori,  Francoangeli, Milano, 2013.

Questa tecnica consiste nel declinare su quattro diversi assi ( FATTI, OPINIONI, CAMBIAMENTI e AZIONI) i tre macro-temi da trattare in sede di incontro, vale a dire:

  • area generalista ( l’azienda e il mercato all’interno del quale essa agisce)
  • area specifica ( i contesti nei quali l’azienda rappresentata dal venditore potrebbe ragionevolmente operare)
  • area tattica ( il processo decisionale e i relativi criteri e tempistiche)

Ogni tema dovrà quindi prevedere una domanda introduttiva relativa ai fatti, dopodiché una domanda relativa alle opinioni riguardanti i fatti appena condivisi, una terza domanda che indaghi quali siano i cambiamenti che la persona o la struttura hanno in animo di implementare relativamente a quanto discusso e infine una domanda che vada a sondare l’esistenza o meno di azioni già intraprese. ( Marco Priori, B2B: vendere alle aziende, Francoangeli, Milano, 2013, pag.102)

Ovviamente, come tutti i metodi di vendita anche la tecnica FOCA presenta delle criticità attorno alle quali ci si deve muovere con attenzione pena l’effetto inverso, ovvero quello che un modello commerciale ideato per arrivare alla chiusura della trattativa mostri l’altro lato della medaglia portando a far naufragare non solo il primo incontro ma lo stesso rapporto umano con l’interlocutore del caso. Da evitare:

  • porre più volte la medesima domanda
  • far capire che non c’è consequenzialità tra domande e risposte
  • mostrare scarsa attenzione e basso interesse alle risposte date dal potenziale acquirente