È uno dei quesiti più frequenti nei miei ultimi incontri face to face con imprenditori intenzionati a sviluppare il proprio mercato. Ma sono alternative l’una all’altra oppure sono sovrapponibili in alcune imprese? Oggi cerchiamo di osservare per entrambi quale sia il contributo nel Funnel di vendita.
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Il Commerciale Interno inizia abitualmente il suo lavoro con un cliente potenziale già interessato quindi già lead. Spesso tali opportunità hanno inizio per Passaparola o per relazioni personali: l’azienda pertanto rimane ricettiva, passiva alle opportunità che si generano spontaneamente.
Il lavoro di Agenzia inizia prima di tutto in fase di scouting e procacciamento di nuove opportunità in maniera Proattiva: in che modo? Con tutti i canali che il mercato mette a disposizione (e non solo con il web, solo in Fiera o solo con conoscenze personali).
Come si evince dalle due immagini ci sono dei momenti nei quali il lavoro di una Agenzia Commerciale esterna necessità comunque dell’intervento diretto di un Tecnico-Commerciale.
Durante la conoscenza con il prospect interessato (lead), avviene un sopralluogo, una demo, un incontro: qui viene passato il testimone a chi svolge l’attività tecnico-commerciale interna all’azienda. Effettuato l’incontro e redatta l’offerta, l’agenzia Commerciale riprende il Testimone per la fase di Nurturing di tutte le offerte Pending.
Troppe volte, con estrema sincerità, nelle mie ultime visite mi viene confessata dagli imprenditori la mancanza di un processo di Nurturing da parte dei Tecnici commerciali interni: per mancanza di tempo, per mancanza di competenze o per semplice negligenza visto che “se interessati saranno loro a contattarci”.
TU COSA NE PENSI?