Il momento cruciale di una trattativa è senza ombra di dubbio la presentazione del prezzo. La prima mossa viene ovviamente fatta dal venditore, il quale fa corrispondere al valore della prestazione ( prodotto/servizio) un corrispettivo in denaro. Sta quindi alla controparte, il potenziale acquirente, decidere se accettare o meno, oppure se intavolare una trattativa nella trattativa al fine di ottenere il prezzo più conveniente. Ovviamente quest’ultimo processo avviene quasi sempre, anche se la possibilità che l’acquirente strappi un prezzo più conveniente dipende da una serie di fattori, tra cui la sua capacità di negoziare e i rapporti di forza tra le due parti in gioco.
Se paragonassimo la presentazione del prezzo e più in generale l’intera trattativa ad uno stato fisiologico umano, potremmo dire che questa è il confronto tra persone che, inserite nello stesso contesto, hanno una diversa, o addirittura perfettamente opposta, tempistica di raggiungimento del picco adrenalinico e del picco endorfinico e il momento della presentazione del prezzo ne è un perfetto spartiacque.
Spiegato meglio, quando il venditore presenta la sua proposta di prezzo raggiunge il picco adrenalinico in quanto sa che in quel momento si gioca la riuscita della trattativa, mentre nei riguardi della controparte quest’istante rappresenta il picco endorfinico, ovvero il momento di tensione più basso rispetto alla concitata fase successiva. Infatti, una volta presentato il prezzo la tensione accumulata dal venditore scende perché quest’ultimo dovrà calmierare la reazione del potenziale acquirente allo “shock” della proposta in denaro, e contemporaneamente il secondo incontrerà la fase ascendente dell’accumulazione di adrenalina visto che la fase successiva alla proposta di prezzo è quella in cui si gioca le sue carte nella partita volta a strappare condizioni migliori.
Sembra, dunque, evidente che le due armi spendibili dal venditore nei confronti dell’acquirente sono due:
- la tempistica della presentazione del prezzo, che deve essere proposto dopo aver tastato il terreno di una possibile reazione elencando le qualità del prodotto/servizio che si sta vendendo e i vantaggi che questo potrebbe comportare sotto una serie di aspetti
- la capacità di saper gestire al meglio la fase ascendente di accumulazione di adrenalina dell’acquirente che coincide con il processo di trattativa generato dalle richieste di quest’ultimo