Ogni azienda, presto o tardi, si trova ad operare in 3 diversi livelli che indicano 3 fasi tipiche di mercato: espansivo, consolidativo e deflettivo.
La fase Espansiva
Questa prima fase decreta l’inizio dell’opportunità di mercato. Data la novità del prodotto o del servizio, non è necessario convincere qualcuno a comprare qualcosa. Infatti sono i clienti stessi a richiedere a gran voce la novità del momento. In questa fase essendo il cliente che ha necessità di acquistare, il fornitore ha la possibilità di imporre le proprie condizioni. Per questo motivo non è richiesta una particolare abilità nella vendita per affrontare questa fase.
La fase Consolidativa
Dopo il momento di espansione arriva la fase consolidativa. A causa della progressiva stabilizzazione del mercato, nonché dell’ingresso di nuovi competitor (il cui unico obiettivo è sottrarre quota di mercato all’azienda che ha fatto da apripista nella fase precedente), il prezzo sembra diventare l’unico argomento dibattimentale. Le aziende che sono riuscite nel tempo a costruire la propria solidità su valori fondativi concreti resistono meglio di altre alla pressione competitiva (senza poterne completamente prescindere).
Le grandi aziende cercano di dilatare forzatamente questo stadio di mercato, cercando di guadagnare il tempo necessario ai dipartimenti H&R di trovare una nuova soluzione per ricondursi nella fase espansiva del proprio mercato. Dal punto di vista dei venditori, questa è la fase che richiede maggior impegno e le migliori abilità. Ora in molti vendono la stessa cosa, per cui la scelta del cliente va guidata, stimolata e soprattutto motivata.
La fase Deflettiva
In questa fase le vendite calano, i clienti scompaiono, il mercato è in caduta libera e le alternative non sono a portata di mano. Va però sottolineato che il problema che si presenta in questo momento di mercato non è causa, bensì effetto di un problema nato nella fase precedente. Se, come detto prima, le aziende di successo sono quelle che scelgono di anticipare l’insorgenza di questa fase facendo degli investimenti, altre aziende scelgono di non scegliere facendosi trascinare dal mercato. La fase deflettiva è estremamente rischiosa e assai onerosa poiché le aziende sono spinte a cercare in poco tempo un elemento di differenziazione della concorrenza.
L’imprenditore dovrebbe quindi valutare l’opportunità di riflettere e di investire durante i tempi migliori, prima che un problema si presenti come tale. Rivolgersi ad un agenzia di marketing per conoscere la propria posizione e fare un’attenta analisi del proprio mercato di riferimento potrebbe essere la soluzione. Non aspettare che accada qualcosa di prevedibile per poi lamentartene, contattaci per avere più informazioni.