Un’azienda che vuole farsi trovare sul mercato e che vuole presentarsi al proprio target non può ignorare di avere un buon posizionamento. La letteratura ci dice che il posizionamento è la collocazione del prodotto, servizio o brand nella mente dei consumatori. Trattando la tematica in tema B2B (Business to Business), i consumatori sono i clienti dell’azienda e quindi altre aziende. Ciò detto…
Avere come riferimento segmenti adiacenti alla propria attività vuol dire avere maggiori possibilità di ottenere un’elevata copertura del mercato in questione. Ci sono diverse modalità con le quali si può esprimere il proprio posizionamento rispetto ai competitors:
- Differenziazione del prodotto/servizio sulla base delle sue caratteristiche (performance, design, novità, etc…).
- Differenziazione del prezzo.
- Differenziazione dell’immagine.
Il mercato di un determinato settore risulta così composto da aziende che manifestano bisogni comuni e che possono rispondere in modo simile alle strategie di marketing. Le aziende possono essere accorpate secondo due variabili:
- Variabili strutturali: studiano le caratteristiche generali dell’organizzazione.
- Variabili comportamentali: si riferiscono di più allo specifico contesto in cui si sviluppano i rapporti aziendali.
Il posizionamento consiste anche nel differenziarsi individuando una caratteristica e un tratto distintivo che rende la propria azienda unica e riconoscibile. Un posizionamento efficace, infine, permette anche di impostare più correttamente le campagne di marketing in modo tale da ottenere i migliori risultati nel proprio mercato target.
Come si può pensare di fare marketing senza sapere quali sono i segmenti più interessanti? Senza capire quali sono le probabilità di riuscire ad essere più competitivi? Se non pensi tu al tuo mercato target, nessuno penserà a te.