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Una delle attività propedeutiche alla realizzazione di un buon primo appuntamento con il decision maker (termine propriamente scelto a indicare la persona, o le persone, che si occupa del settore al quale si fa riferimento nell’azienda con cui si cerca di portare a termine una trattativa per la vendita di un prodotto/servizio commercializzato dal partner che fa la proposta) è il telemarketing.

Per telemarketing si intende quell’attività di contatto remoto di potenziali clienti tramite chiamata a freddo, ovvero clienti mai contattati prima d’ora accuratamente selezionati mediante una ragionata e selettiva segmentazione, che si pensa possano avere un interesse più o meno grande per il prodotto/servizio del quale si andrà a parlare.

Il punto che si tende a dimenticare è che esiste un coefficiente di difficoltà immaginabile più elevato per quel che concerne l’attività svolta da un’agenzia commerciale e di marketing, che ha l’obiettivo di offrirsi come partner di una collaborazione nella quale questa svolgerà l’attività commerciale nei suoi più specifici dettagli richiesti dall’azienda cliente e/o consigliati da quella erogatrice del servizio, e quella svolta da un’impresa produttrice/rivenditrice/offerente (di) un prodotto/servizio col quale occupa una posizione all’interno di un determinato settore di mercato.

Il più alto coefficiente di difficoltà immaginabile è dato da:

  • diversità di settore di mercato tra l’azienda che propone e l’azienda potenziale cliente;
  • percezione di scarsa importanza del servizio offerto dall’azienda alla quale lo si presenta (molte imprese pensano che il telemarketing sia un’attività poco qualitativa ed accessoria al vero lavoro commerciale, che molto spesso viene inteso ed implementato secondo la maniera più classica, meno produttiva e meno dispendiosa a livello di costo, cioè il contatto diretto con i clienti);
  • proposta economica con cui si presenta (molte aziende sono preposte a concepire il lavoro commerciale come attività retribuita in base ai risultati effettivamente raggiunti e dunque pagata secondo una percentuale di provvigione sul venduto e non come un costo fisso da sobbarcarsi).

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